新築の建売住宅は値引きできる?賢く住宅を購入するポイント3つ

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「新築の建売住宅って値引きできるってホント?」「建売住宅を少しでもお得に買う方法を知りたい!」安くても数千万にもなるマイホーム。少しでもお得に購入したいですよね。新築の建売住宅は、値引き交渉ができる可能性があります。しかし、安くしてもらうことばかりに気を取られて、むやみやたらと値引き交渉を持ちかけると、マイホーム購入を失敗してしまう可能性も…
建売住宅をできるだけ安く購入するには、
・建売住宅の値引きについて理解すること
・仲介手数料がかからない不動産会社に依頼すること
・経験豊富な営業マンに依頼すること
がポイントです。
この記事では、「新築の建売住宅を賢く購入するための3つのポイント」の解説をしていきます。賢く購入するポイントをおさえて、無駄な費用を節約しましょう。

新築の建売住宅を賢く購入する3つのポイント

新築の建売住宅を賢く購入するポイントは、以下の3選です。
①建売住宅の値引き交渉について理解する
②仲介手数料がかからない不動産会社選び
③経験豊富な営業マンに依頼する
詳細は次の章から解説していきますが、まずは上記3つのポイントの概要を解説します。

①建売住宅の値引き交渉について理解する

新築建売住宅の値引き交渉ができるかどうかは、交渉の時期やタイミング、売主の状況によって変わります。大切なことは、値引き交渉について理解し、値引き交渉できる可能性を高めることです。
第2章からは、値引き交渉が成功しやすいタイミングや交渉のポイントなどを解説していきます。

②仲介手数料がかからない不動産会社選び

仲介手数料は、建売住宅の購入で大きく節約できる部分です。
新築の建売住宅を購入する時の費用内訳は、本体費用+諸費用です。諸費用とは、住宅を購入するためにかかる費用のことで、具体的には、
・登録免許税、不動産取得税などの税金
・住宅ローン借入時の事務手数料
・火災保険料
・仲介手数料
などがあります。税金や事務手数料などは値引きをすることができないため、新築の建売住宅を少しでもお得に購入するには、仲介手数料の節約がポイントです。
仲介手数料については、「上限を超えた請求に注意!【仲介手数料を節約する方法3選】」の章で解説します。

③経験豊富な営業マンに依頼する

経験豊富で地域の情報に詳しい営業マンに依頼することで、建売住宅をお得に購入できる可能性が高まります。また、住宅の購入では不動産会社の営業マンとお客様との相性も大切です。営業マンの重要性は、「新築建売住宅の購入では仲介会社と営業マンが重要!」の章で解説します。

新築建売住宅は値引きできるってホント?交渉しやすい時期は◯◯月!

新築建売住宅の値引きは、「基本的に難しい」です。しかし、値引き交渉ができるかどうかは、状況によって変わります。
ここでは、
・値引き交渉が成功しやすい時期とタイミング
・値引き交渉の相談先
・注文住宅の値引き交渉リスク
について解説します。

値引き交渉が成功しやすい時期とタイミング

値引き交渉が成功しやすい時期は、売主の決算月です。売主は年度ごとに売り上げ目標をかかげて、建売住宅を販売します。決算までに目標に対する売り上げが足りていない場合、「値引きをしてでも売り上げを上げたい」可能性があります。ただし、実際に値引きをしてくれるかどうかは、売主の意向によって変わるため、決算が近い=値引き可能な訳ではないことを覚えておいてくださいね。
また、値引き交渉のタイミングは以下がおすすめです。
・建売住宅の完成から長期間経過しているとき
・売主の半期、四半期決算のとき
・物件の完成直後
・購入意思が固まったとき
それでは順番に解説していきます。

建売住宅の完成から長期間経過しているとき

建売住宅の場合、住宅の完成前から募集を開始します。しかし、完成前は売主が提示した価格でも売れる可能性があるため、交渉しにくいタイミングです。逆に、完成してから1年経過しようとしている建売住宅の場合、交渉しやすいタイミングになります。
値引き交渉をしやすい理由は、以下2つです。
理由①売主が金利を払い続けているため
理由②新築の定義から外れてしまうため
上記について、もう少し詳しく解説していきますね。

理由①売主が金利を払い続けているため
売主は金融機関から融資を受けて住宅を建設しています。そのため、住宅が売れ残ってしまうと、金融機関へ金利の支払が必要です。あなたが検討している建売住宅が、「売却して手放してしまいたい」物件の場合、価格交渉に応じてもらえる可能性があります。

理由②新築の定義から外れてしまうため
完成から1年経過した建売住宅は、新築の定義から外れてしまいます。
以下は、国土交通省が定めている新築住宅の定義です。

「この法律において「新築住宅」とは、新たに建設された住宅で、まだ人の居住の用に供したことのないもの(建設工事の完了の日から起算して一年を経過したものを除く。)をいう。」

出典:住宅の品質確保の促進等に関する法律

「建設工事の完了の日から起算して一年を経過した」物件は「未入居物件」と呼ばれ、新築としての価値が下がってしまいます。売主は、売れると想定して価格設定するため、相場からかけ離れた価格では販売しません。そのため、「できれば設定した価格で売りたい…」が売主の本音です。
しかし、
・物件に対する問い合わせが少ない
・長期間売れ残っている
などの場合、利益を下げてでも物件を売りたいという気持ちになるため、値下げ交渉がしやすくなります。

売り主の半期、四半期決算のとき

先ほど解説した内容と似ていますが、売り主の半期・四半期決算期も狙い目です。年一度の本決算に対して、半期決算は6か月、四半期決算は4か月毎に行われます。ハウスメーカーは、年一度だけでなく、半期・四半期決算毎に売れていない物件を手放したいと考えることも多いです。利益がなくても売ってしまいたい物件であれば、大きく値引きしてくれる可能性もあります。地域のハウスメーカーに精通した不動産会社に依頼をすれば、ハウスメーカーの決算期に関するお得な情報を得られる可能性が高いです。

物件の完成直後

物件の完成前は大きな値下げを期待できませんが、完成直後は値下げ第一弾を行うハウスメーカーが多いです。「売れ残っている建売住宅は嫌だ」という人は、物件の完成直後がおすすめのタイミングになります。ただし、物件によっては完成前に売れてしまう可能性もあるので、タイミングの見極めが大切です。

購入意思が固まったとき

建売住宅の値引き交渉をするとき、
・初回の内覧で「価格交渉できますか?」
・複数の物件を検討段階で「いくらまでなら下がりますか?」
と聞くのは避けた方が無難です。
先ほど解説したように、売主には「提示した価格で売りたい」という気持ちがあります。まだ買ってくれるかどうかわからない人に対して、簡単に値引きはできません。値引き交渉は、購入の意志が固まってからがベターです。ここまで解説した値引き交渉のタイミングは、とても大切です。値引きして欲しい気持ちが優先してタイミングを誤ってしまうと、売主との関係が悪化する可能性もあります。適切なタイミングを確認し、気持ちよくマイホームを購入しましょう。

値引きは誰に相談するの?

値引きの相談先は、以下の通りです。
・売主である不動産会社やハウスメーカーと直接契約する場合売主
・売主ではない不動産会社(仲介会社)に依頼する場合仲介会社の担当
同じ不動産会社でも、売主の場合とそうでない場合があるのでややこしいですが、上記のように、不動産会社が売主かどうかによって相談先が変わります。売主の場合は売主と直接交渉し、仲介会社の場合は、あなたの代わりに仲介会社の担当者が売主に交渉します。後者の場合、担当営業マンのスキルが家探しに影響するため、経験豊富な営業マンを見極めることが大切です。

注文住宅の値引き交渉リスク

建売住宅だけでなく注文住宅も検討中の人は、注文住宅の値引き交渉に注意が必要です。注文住宅では、契約をしてから建材や設備の手配をします。そのため、値引き交渉をすると建材の質を落とされてしまう可能性があります。建売住宅の場合、完成済みの住宅を契約するため、値引きをしたら住宅の質が落ちるということがないため、安心です。

建売住宅の値引きを成功させる2つのポイント

新築建売住宅の値引きを成功させるポイントは、以下2つです。
①値引き交渉よりも、売主との関係を大切にする
②不動産会社の営業マンの交渉スキル
それでは、順番に解説していきます。

値引き交渉よりも売主との関係を大切にする

値引き交渉を成功させるには、売主との関係を大切にすることを意識しましょう。あなたが「良い家を買いたい」と思っているのと同じように、売主も「良い人に買って欲しい」です。本当にその家を買いたい、という気持ちが高い人であれば、売主も値引き交渉に応じてくれる可能性があります。値引き交渉よりも、まずは検討中の建売住宅と真剣に向き合い、購入の意志を固めることを意識してくださいね。また、住宅は他のものとは異なり、購入してから売り主との長い付き合いが始まります。
・台風で外壁がダメージを受けた
・水道の調子が悪い
・なんとなく設備の不具合が気になる
など、ちょっとしたときでもサポートしてもらえるように、売主との関係は良好に保っておくことが大切です。

不動産会社の営業マンと交渉スキル

建売住宅の値引き交渉を成功させるポイントの2つめは、不動産会社の営業マンの交渉スキルです。仲介会社を利用する場合、値引き交渉の適切なタイミングを営業マンが見極められるかどうかは、買主の住宅購入を左右します。たとえば、初回の内覧をしたお客様が「値引き交渉はできるのか」と営業マンに聞き、すぐに売主に確認したとします。買主はまだ検討段階のため値引き交渉に応じてもらえず、その後の交渉にも応じてもらえなくなることも…
価格交渉のタイミングをしっかりと見極めることができる、経験豊富な営業マンを見極めることが大切です。

優柔不断やマナー違反?【建売住宅の値引き交渉の注意点】

建売住宅の値引き交渉の注意点は、以下2点です。
・価格が下がる時期を待ちすぎる
・値引きしてもらったのに契約しない
それでは順番に解説していきます。

価格が下がる時期を待ちすぎる

建売住宅が安くなると思い時期を待っていると、他の購入希望者があらわれてチャンスを逃してしまう可能性があります。基本的に、新築の建売住宅は値引きが難しいです。値引きできるかどうかわからないものを待ち続けて、結局他の人に先を越されてしまった、ということになりかねません。希望の物件が見つかった場合、値引きにこだわらず、まずは申込をすることを優先しましょう。

値引きしてもらったのに契約しない

あなたが値引き交渉を希望した場合、売主が値引き交渉できるか判断するまでには時間や手間が必要です。
値引き交渉に応じてもらったのに、
「やっぱり他の物件にします」
「今回は見送ります」
となれば、売主や仲介会社に負担をかけてしまいます。
値引き交渉をもちかける=購入の意志があると認識してくださいね。

上限を超えた請求に注意!【仲介手数料を節約する方法3選】

新築建売住宅で大きく節約するポイントは、仲介会社へ支払う「仲介手数料」です。
ここでは、以下について解説します。
・仲介手数料の上限を超えた請求に注意
・仲介手数料を節約する方法3選

仲介手数料の上限を超えた請求に注意

仲介手数料には上限があることを知っていますか?建売住宅を少しでも安く購入するには、まずは仲介手数料の仕組みや上限を確認し、上限を超えた請求をされないように注意が必要です。
仲介会社を利用する場合、以下のように、買主と売主の双方が仲介会社へ依頼するという構図になっています。
買主→仲介会社←売主
仲介会社は、家を売りたい売主、家を買いたい買主のお手伝いをすることで、仲介手数料を請求することが可能です。
また、仲介手数料は成功報酬のため、契約して初めて発生するものです。売買契約を締結する前に仲介手数料を支払う必要はありません。
売買契約が締結されなければ、仲介会社に仲介手数料が発生しないため、仲介会社は契約締結のために買主のサポートをします。
仲介手数料には上限があり、上限価格は以下の通りです。
成約単価×3%+6万円×消費税
例:3,000万の物件の場合
物件価格3,000万×3%+6万×消費税110%※=仲介手数料105.6万
※2021年2月現在
仲介手数料の上限は法律で定められているため、上記以上の金額を支払う必要はありません。

〇〇手数料の請求に要注意!

仲介手数料の他にも、
・住宅ローン代行手数料
・書類作成手数料
など、本来請求するべきでない手数料を請求される場合も要注意です。
不動産会社の中には、家電をプレゼント!などとうたって、上記の手数料を請求していることもあります。不動産会社に対して、先ほど解説した仲介手数料の上限以上の金額を支払う必要はありません。仲介手数料以外の手数料で、利益を上乗せしている不動産会社には気をつけてくださいね。

仲介手数料を節約する方法3選

仲介手数料を節約するには、以下3つの方法があります。
・交渉をする
・仲介会社を利用しない
・仲介手数料を割引している不動産会社を利用する

仲介手数料を交渉する

仲介手数料のポイントは、下限が定められていない点です。先ほど解説した仲介手数料は、あくまでも請求できる上限であって、当事者の合意があれば0円でも良いんです。ただし、仲介手数料は仲介会社にとって大切な利益となるため、多くの仲介会社は仲介手数料を上限で請求します。
仲介業務の手数料額
宅建業法令に基づく上限基準を適用している 83.8%
出典:『不動産業についてのアンケート調査』報告書
上記調査によると。83.8%の仲介会社は、仲介手数料を上限基準で請求しているという結果でした。そのため、仲介手数料を削減する仲介会社は少数派です。また、仲介手数料を無理に交渉することはおすすめできません。仲介手数料を交渉をすることで、仲介会社のモチベーションが下がってしまう可能性があります。

仲介会社を利用しない

仲介会社を通さずに、売主と直接契約すれば仲介手数料は不要です。しかし、同じ不動産会社でも、売主の不動産会社と仲介会社では立場が違うため、注意が必要です。
売主=売ることが目的
仲介会社=売買契約の締結が目的
売主の場合は売ることが目的のため、少しでも利益が出るように動きます。仲介会社の場合、契約を締結することが目的のため、売主と買主の間を取り持ち、契約締結できるように動きます。不動産の契約は難しい専門用語が多く、手続きも多いです。仲介会社を利用すれば、価格交渉や住宅ローンの相談など、不明点を相談できます。不動産の購入に慣れていない人は、仲介会社を利用した方が安心です。

仲介手数料を割引している不動産会社を利用する

最もおすすめな仲介手数料の節約方法は、仲介手数料を割引している不動産会社を利用することです。先ほども解説した通り、仲介会社にとって仲介手数料は大切な成功報酬になります。その利益を削っている不動産会社の場合、「できるだけ費用をおさえて良い家を探してほしい」という方針の良心的な会社である可能性が高いです。

新築建売住宅の購入では仲介会社と営業マンが重要!

新築建売住宅を賢く購入するためには、営業マンと仲介会社選びが大切です。2つの重要性について、解説していきます。

不動産会社の営業マンの重要性

値引き交渉でも解説した通り、売主へ直接交渉するのは仲介会社の営業マンです。値引き交渉を成功させる可能性を高めるには、経験豊富な営業マンに依頼することが大切です。また、不動産の営業マンの仕事は、ただ家を売ることではありません。数千万という高額な買い物である住宅購入は、人生設計をよく考えた上で決断する必要があります。そのため営業マンに求められることは、一人ひとりとしっかりと向き合い、適切にヒアリングをすることです。将来やお金のことなど、他人には話しにくいさまざまなことを話し合うこともあります。住宅の購入を成功させるためには、営業マンとの相性や、営業マンを信頼できるかがカギとなります。

仲介会社選びの重要性

前章でも解説した通り、仲介会社選びによって仲介手数料が大きく変わるため、どこの不動産会社へ依頼するかは費用を節約する上で重要です。また、不動産会社によって得意な地域や得意分野が変わります。
たとえば、
・事業として売買もしているけれど、メインは賃貸業なので売買はあまり得意ではない
・A県の売買に強く、情報をたくさん持っている
など
有名な会社の方が情報を持っていると思う人も多いかもしれませんが、全国展開している会社よりも、地域密着型の方が情報網が発達している可能性が高いです。地元のハウスメーカーや工務店との関係は、価格交渉をする上でも大切なポイントなので、地元の情報に強い仲介会社がおすすめです。

まとめ

新築建売住宅の購入で最も節約できるものは、仲介手数料になります。仲介手数料が0円の仲介会社であれば、無駄な費用を節約することが可能です。同時に、購入予定の地域に強い不動産会社や信頼できる営業マンを見極めることで、新築建売住宅を賢く購入することができます。